Как увеличить продажи при помощи upsell, crossell, downsell

Как увеличить продажи простыми способами?

Этой статьей я открываю цикл статей по увеличению продаж, по поиску новых клиентов, по программам лояльности, по увеличению конверсии — всему, что связано с предпринимательской деятельностью,  и что я изучаю сам. Всем, что изучаю — я делюсьс вами

Что такое upsell?

Upsell — это предложение клиенту, когда он уже готов что-то купить — предложение купить что-то подороже. Например, он приходит к вам в магазин, ему нужен пылесос, и вот он уже выбрал модель, и готов, готов ее оплатить,и тут вы предлагаете — а вы знаете, у нас есть более совершенный пылесос, продвинутая модель и всего на немного дороже — посмотрите, как вам она нравится? Т.е. вы предлагаете клиенту заплатить больше, чем он уже решил заплатить — за более качественную вещь. Какая-то часть клиентов на это согласится. Если вы не предложите — он купит на меньшую сумму, чем если вы предложите. Получается, что тем самым вы поднимаете средний чек ваших покупок. Средний чек считается так —  возьмите сумму выручки за день и поделите ее на число покупок. В случае, когда вы предлагаете каждый раз (это важно) upsell, т.е. более дорогую покупку, ваш средний чек растет.

Это кажется очень простым, но это далеко не просто в реализации. Нужно обязательно прописать регламент для менеджера, который стоит в торговом зале, чтобы он каждый раз — каждый раз каждому клиенту предлагал что-то подороже.

Вам нужно составить таблицу — для какого товара какой товар подороже вы предлагаете клиенту. И эту таблицу менеджер должен выучить наизусть.

В интернете это реализовать проще — достаточно добавить к окну оплаты товара чуть ниже или выше формы оплаты картинку другого товара — который похож на этот, который покупается, но подороже и качественней. Кто-то может купить.

Если клиент не хочет покупать товар, который дороже, но качественней, вы можете предложить ему в довесок просто похожий товар — а не хотите взять второй со скидкой? Если вы возьмете два, вот вам скидка, и вот еще подарок (бонус). Это уже так называемый cross sell.

Если и cross sell не нужен нашему клиенту — предложите ему downsell — т.е.докупить что-то совсем маленькое, дешевое, но такое, на которое вам обошлось ну совсем дешево, т.е. у вас получается приличная маржа.

Если вы не предложите — клиент не узнает об этих товарах, а, не зная о них — он их не купит. А если предложите — он узнает, и кто-то, какая-то часть — купит,вдруг ему это действительно нужно. Тем самым вы более полно удовлетворите клиента, и поднимете себе средний чек.

Более подробно про увеличение среднего чека вы можете узнать в тренинге «Быстрые деньги в бизнесе» — описание  здесь