Личный блог

Как нам увеличить число клиентов: четыре типа клиентов

Что мы еще можем сделать, чтобы увеличить доходы?
Давайте посмотрим, как вы считаете, нужно ли нам стремиться держать низкие цены?
На первый взгляд — низкие цены — больше клиентов.
Но давайте подумаем — когда вы сами выбираете что-то вы ориентируетесь только на цену? Или вы, помимо цены, ориентируетесь еще и на качество? Когда вы выбираете автомобиль — вы однозначно выберете себе Оку (такой маааленький и очень дешевый автомобильчик). Или вы все-таки будете смотреть,какая мощность двигателя, есть ли подушки безопасности, какая проходимость, управляемость, тормоза,   какая магнитола и т.д.?  Получается, вас волнует не только цена? Но ведь есть клиенты, которых волнует только цена — и все? Да, есть. Получается, для нас будет лучше, если мы подстроимся и под тех, и под других, и выставим часть товаров — для тех, кому важна самая дешевая цена, а часть — кому важна не только цена, но и качество, и сервис, и доп. услуги. И поднимем на товары для второго типа клиентов цену. Т.е. для первых — продаем дешевые товары. Для вторых — подороже. Это уже возможность поднять цены, акцентируя внимание клиента на других аспектах товара, не на цене.
А давайте подумаем, есть ли такие клиенты, кому нужно срочно? Кому вот — такой чемодан нужен прямо сейчас, потому что человек в поездке, завтра уезжать, а его чемодан развалился. есть ведь такие? Можем мы для таких клиентов поднять цену — за дополнительную услугу — за срочную доставку? Можем. И клиенты это понимают — они готовы платить за срочность. Компания DHL процветает- у нее много клиентов — а услуги у нее дорогие. Она дорого берет за срочную доставку бандеролей. И клиенты при этом есть. Мы можем внедрить в матрицу наших услуг — доп. услугу — срочная доставка. И брать за это дополнительные деньги.
Как еще мы можем поднять цены?
Смотрите, а есть ли такие клиенты, которым заведомо нужно только самое лучшее? Вот на меньшее они не согласны. Если автомобиль — то реально крутой. Если лететь самолетов — то только бизнес-класс. Для них жизнь слишком коротка, чтобы проживать ее без  высокого уровня комфорта. Есть такие? Есть. А у вас есть для них товары?
Смотрите — выставив реально очень дорогие товары, нацеленные на таких покупателей, вы получаете , с одной стороны , этих клиентов — так вы бы их упустили, с другой стороны, на фоне дорогих товаров обычные товары смотрятся дешевле и доступнее. И эмоционально обычные товары становится проще купить.
Поэтому, если мы предложим товары для всех четырех типов клиентов — и не будем упускать клиентов — мы больше заработаем!
Давайте посмотрим, как компания Аэрофлот зарабатывает на Vip клиентах.
Пример — сегодня билет в Таиланд (туда и обратно) — самый дешевый, эконом класса, стоит  14 тыс руб, самый дорогой, бизнес-класса, на тот же самый самолет Аэрофлота- 88 тыс руб. И люди покупают! А ведь поездка в одно и тоже место, с одной и той же скоростью, за одно и то же время — а разница в цене — больше чем в 5 раз!
Просто люди по разному думают, разные типы мышления у бедных и богатых.
И предприниматели, чтобы больше заработать, должны это учитывать, подстраиваться под эти типы мышления, подбирать товары и для одних, и для других, и для третьих, и для четвертых.
Эта стратегия более выигрышная, чем если жить только на низких ценах, только на товарах для одной группы — для «бедных»
По материалам тренингов ассоциации БизКон

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Учимся визуализировать за 5 дней:
Ваш e-mail: *
Ваше имя: *
Новые статьи блога:

Ваш e-mail:

Яндекс.Метрика